Покупка напрямую у художника: «за» и «против»

Казалось бы, чего тут думать? «Необстрелянные» коллекционеры думают, что лучше всего покупать работы напрямую у художника. В самом деле, зачем переплачивать всем этим дилерам, галереям и другим посредникам, если есть возможность покупать «по ценам производителя»? А еще визит в мастерскую — это погружение в магию художника, приятное ощущение, что деньги точно дошли до автора, уверенность в подлинности приобретенных работ. Для начинающего коллекционера каждый из этих резонов более чем убедителен.

Но если визит к автору — это самый короткий путь к заветной работе, то «зачем нам кузнец», то есть дилер? Однако этот путь таит множество подводных камней. Те, кто покупал в мастерских, знают, что неучтенные сложности психологического характера там могут быстро перерастать в проблемы коммерческие, — и тогда обнаруживается, что посредники не зря едят свой хлеб. Не верите? Так попробуйте примерить на себя лишь некоторые ситуации, которые могут возникнуть при самостоятельной покупке в мастерской.

1. Коллекционер пришел в мастерскую, а выбирать не из чего. Ничего особенного: художник в данный момент может быть «пустой» (работы ушли на выставку или распроданы) или резко сменил манеру (а новая серия вам, например, не по душе). Так или иначе, вы пришли покупать, а покупать расхотелось. И что делать будете? Из вежливости покупать заведомо не то? Или врать, что «нужно время подумать», и пятиться к двери? Можно придумать отговорку и поизящнее, но сути дела это не изменит. Художник, вполне возможно, усомнится в вашей коллекционерской состоятельности. А вас будет преследовать чувство неловкости и вряд ли появится желание повторить заход. А вот для дилера такая ситуация — рабочая: он, вероятно, без обиняков посетует на скудость выбора, пообещает прийти в следующий раз и действительно придет.

2. Художник объявляет высокую цену, не соответствующую рынку. Конечно, не со зла или от жадности, а просто по внутреннему самоощущению. Дилер в этой ситуации и глазом не моргнет — начнет торговаться. В рамках своей роли, бесконфликтно, в рабочем порядке. И художнику так тоже не обидно. Он всегда может сказать себе, что с ним торгуется в общем-то «барыга», «перекупщик». А вот вы, уважаемый коллекционер, к чему будете апеллировать? Блистать перед художником своей осведомленностью по части галерейных цен и аукционных результатов? Вот, что называется, и поговорили…

3. Художник с гордостью предлагает самую удачную с его точки зрения вещь, смотрит в глаза, а вам не нравится. Потому что нравится совсем другое. Тоже дело житейское. Довольно часто художники и коллекционеры расходятся в понимании ценности того или иного направления. Например, автор считает более важным свои фигуративные вещи, а вас поражает только мощь его абстракций. Но художник-то в этот фигуратив литр крови влил… И как поступите? Поделитесь с ним своими соображениями об энергетике конкретной вещи? Вряд ли. Скорее начнете невразумительно уходить от разговора, не сможете принять взвешенное решение — и оставите о себе впечатление в лучшем случае полного профана в искусстве. Виной же всему опять ролевой конфликт: от коллекционера ждут понимания и одобрения, а не критики. А от дилера ждут денег, поэтому он подойдет к вопросу прагматично: отберет самое ценное, коммерчески успешное, «неликвид» не возьмет, а дискуссии о качестве, от греха подальше, предоставит критикам. Разговорами, как известно, сыт не будешь.

4. Вы хотите посмотреть больше работ, а возможности их показывать нет. Мастерская — это не выставочный зал. Возможности демонстрации там сильно ограничены. Более ранние вещи, как часто бывает, могут быть задвинуты далеко на антресоли, сняты с подрамников. А такелажными работами в присутствии покупателя художник вряд ли будет заниматься. В результате коллекционер наверняка посмотрит то, что ближе, а самых важных и желанных для себя вещей рискует просто не увидеть.

5. Про ваш «коммерческий визит» к художнику прознал его галерист. Ситуация будет неловкая. Коллекционер вроде бы и не обязан вникать в особенности их взаимоотношений — сами разберутся. Но тут важнее другое. Провоцируя художника на прямые продажи, вы не создаете ему галерейной истории. Честно говоря, просто ее портите — даже если сделка прошла втайне от всех. Галерист, который вкладывает деньги в развитие карьеры художника — делает выставки, включает в каталоги и обеспечивает финансовую предсказуемость, должен регулярно получать позитивные сигналы в виде хотя бы каких-то продаж. Если происходит движение по конкретному художнику, то это повышает мотивацию продвигать его более активно. Пусть без сверхприбылей, но галеристу или дилеру важно чувствовать динамику — рост количества продаж, интерес со стороны покупателей. Теоретически, если художник вам симпатизирует (чувствует в вас увлеченного правильного, системного коллекционера), он может попросить своего галериста сделать вам существенную скидку. Пусть это будет сделка, проведенная через галерею, — этим вы сослужите добрую службу художнику. На западе это часть цивилизованной практики. Значит, и в наших краях когда-нибудь приживется.

Как видим, в технологиях покупки профессиональный посредник (дилер, галерея и пр.) переигрывает начинающего коллекционера по всем фронтам. Эти люди регулярно посещают мастерские, отсматривают вещи, следят за творчеством, берут лучшие работы оптом, отсеивают «неликвиды». Они общаются с художником, понимают его. И этим посредники занимаются постоянно, а не в свободное от работы время. В результате, как правило, им удается аккумулировать самые лучшие вещи за счет здоровой прагматики отношений.

Для здравомыслящего коллекционера один только этот аргумент в пользу работы с дилером стал бы решающим. Но и в остальном его взаимодействие с посредниками не лишено своеобразной прелести. С посредниками можно торговаться до хрипоты, морщить брови по поводу недостатков того или иного «материала», спорить о качестве, долго и смачно выбирать, не стесняться называть вещи своими именами. И главное — все по-деловому, без обид. А еще с ними можно «сверить часы» инвестиционных перспектив ваших приобретений, почувствовать, куда дует ветер.

Общий совет в этой ситуации: если попался шедевр у посредника — вступайте в торг. И не тешьте себя надеждами: вот пойду как-нибудь к художнику в мастерскую и там куплю работу не хуже и дешевле. Дешевле — может быть, а в остальном — как бы локти не пришлось кусать. Стоящие вещи, как правило, не залеживаются и на заказ не делаются. Хороший художник не бывает одинаковым, и посетить его именно на пике творчества, когда у него получается просто все, — это невероятное везение.

При этом было бы глупо утверждать, что покупка напрямую у художника — это всегда неправильно и ему же во вред. Многое зависит от конкретных людей и конкретных обстоятельств. Например, молодой художник пока не обзавелся галерейной поддержкой, а мэтра, напротив, не заботит выстраивание персональной галерейной стратегии (не важно, считает ли он посредников жуликами или предпочитает сам контролировать процесс). Словом, если у художника нет контрактных галерей или они есть, но взаимодействовать с ними по той или иной причине трудно (встречается и такая экзотика), то чего тут мудрить?